Jak planować, żeby odnieść sukces w sprzedaży?

Planowanie to szereg zabiegów przygotowawczych, potrzebnych do efektywnej sprzedaży. Postawą jest mieć plan działania, bo bez tego nie musisz się w ogóle zabierać za ten biznes. Każdy, kto prowadzi swoją działalność, wie, że powinno zarządzać się firmą najbardziej ekonomicznie. Nie chodzi tylko o pieniądze, ale o strategię, jaką możesz obrać, by odnieść sukces.

1

Planowanie jest właśnie częścią misji Twojego biznesu. Musisz wiedzieć, co chcesz sprzedać i jak to zrobić, aby Twoja sprzedaż nadal rosła. Nie jednorazowy zakup przez klienta Twojego produktu, tylko systematyczne powracanie do Ciebie po produkt.


2

Dlatego zanim wykonasz pierwszą rozmowę telefoniczną do klienta, najpierw przygotuj się do niej perfekcyjnie. Nie mając planu nie bardzo wiesz, od czego zacząć mówić. Zaczynasz trochę się plątać w słowach i Twój głos jest chwiejny. Niestety to wszystko odbiera Twój rozmówca.


3

Momentalnie weryfikuje Twoje zachowanie i stara się jeszcze bardziej wybić Cię z tego, co chciałeś powiedzieć. Okazuje się, że bardzo szybko przejmuje on kontrolę nad prowadzeniem rozmowy.


4

Podstawowy błąd - to Ty masz kontrolować przebieg konsultacji, a nie klient. Ty masz zadawać mu pytania i zmuszać do tego, by nawiązał się swobodny dialog.


5

Wyobraź sobie, że dzwoni do Ciebie przedstawiciel handlowy i zaczynacie rozmawiać. Już po paru minutach wiesz, co chce Ci sprzedać, ale nie masz na to ochoty. Do tego nie potrafi dobrze przekazać zalet tego produktu. I Ty jako kupujący nie jesteś w związku z tym zainteresowany jego zakupem. Pytasz jeszcze o szczegóły, ale ten pan nie zna swojego produktu tak do końca. I co powstaje w Twojej głowie? Zamieszanie. Zdziwienie i pytanie, dlaczego miałbym to właściwie kupić?


6

Ten sprzedawca nie ma planu i trudno mu na poczekaniu coś wymyślić, aby stało się to wiarygodne dla klienta. Bez planu przebiegu rozmowy nie jesteś przygotowany na ewentualne zazwyczaj kłopotliwe pytania ze strony potencjalnego kupującego.


7

Oferując swój produkt musisz z tym klientem „zaprzyjaźnić się”. Poznać jego myśli. Zbieraj wszelkie informacje na jego temat. To pomoże narysować schemat przebiegu rozmowy.


8

Ty, jako sprzedawca, nie możesz tylko sucho realizować targetu sprzedażowego. Musisz również poznać siebie samego, by wiedzieć, jak reagować na sytuacje stresujące. Nie możesz bać się sprzedawać.


9

Zawsze towarzyszy trema, gdy próbujemy kogoś przekonać do zakupu, ale to normalne. Ty natomiast powinieneś ćwiczyć na każdym kroku eliminację strachu przed odrzuceniem. Nie daj się strachowi, zwalcz go dzielnie poprzez kształtowanie swojej pewności w mówieniu o tym, co sprzedajesz.


10

Jeżeli będziesz pewny siebie i swojej wiedzy na temat produktu, to nikt nie jest w stanie Cię zaskoczyć. Ty znasz ten produkt od poszewki. Każdy detal i jego plusy. Bez problemu powinieneś przekazać te informacje kupującemu.


11

Musisz widzieć jeszcze o jednym, że stajesz się dla zainteresowanego kupnem nie tylko sprzedawcą, ale też jego doradcą. Oczekuje on od Ciebie kompetentnego pokierowania nim i profesjonalnej obsługi.


12

Klient musi wiedzieć i czuć, że może przyjść do Ciebie i porozmawiać o produkcie, który kupił. Kto wie, może przyjdzie z kimś, kto również jest zainteresowany kupnem? Powie, że jesteś po prostu dobry i warto z Tobą o tym porozmawiać.


13

Sprzedając nie skupiaj się na opisie tego produktu, tylko na korzyściach, jakie będzie miał kupujący. Pokaż na przykładzie, jak to działa. Klient nie przekona się do tego, gdy nie dotknie i nie zobaczy sam. Pomóż mu w tym poprzez swój profesjonalizm w doradzaniu.


14

Nie każda sprzedaż kończy się sukcesem, ale wszystkie wcześniejsze doświadczenia procentują i pozwalają wyciągać wnioski. Nie trać wiary, że nie potrafisz. Powiedz sobie, że akurat nie trafiłeś na klienta, który był zaangażowany w zakup. Następnym razem już będzie lepiej.


15

I na koniec bądź zawsze czujny, bo w każdej chwili klient może się zdecydować na kupno prezentowanego przez Ciebie produktu. I w tej części musisz mieć plan. Gdy klient jednak i tu będzie próbował odmówić, spróbuj zastosować argument: ”dlaczego?”. W taki sposób Ty zmuszasz go do odpowiedzi, dlaczego nie chce kupić. On podaje przyczyny, a Ty masz więcej dostarczonych informacji, które skutecznie potrafisz obronić. W rezultacie klient nie mając już żadnych argumentów przeciwko może spasować i kupić ten produkt.


Przeczytaj teraz:

  1. Ewa  Wilczek Ewa Wilczek

Dodaj komentarz

  1. Zaloguj się:
  1. 26.09.2010

Komentarze

Tak, dobrze przygotowana oferta od strony korzyści, jest szansa, że Klient zdecyduje się na kupno.

Ostatnio zmieniony: 2013-02-27 20:38:04

punkt 13 to podstawa skutecznej sprzedaży. Ludzie na ogół nie są zainteresowani suchymi opisami czegoś, tylko chcą wiedzieć co im to da i co z tego będą mieli. super porada, gratuluję

Ostatnio zmieniony: 2013-02-27 20:17:43