Po przywitaniu zapytaj klienta, czy spotkał się wcześniej z Twoją firmą, co o niej słyszał. Przedstaw w sposób mało wykładowy zalety swojej instytucji. "Jak Pan na pewno wie, firma X to czołówka branży ubezpieczeniowej na świecie, w Polsce od ... lat, 2. miejsce pod względem A, lider jeśli chodzi o B...". Poinformuj klienta o korzyściach, jakie będzie miał ze spotkania: uporządkowanie celów, zapisanie planów, uświadomienie sobie potrzeb i zagrożeń, gwarancja dopasowania rozwiązań finansowo-ubezpieczeniowych do realiów.

Poinformuj klienta o planie spotkania. Zapewnij go, że wszelkie informacje uzyskane w czasie rozmowy objęte zostaną tajemnicą zawodową. Uprzedź, że rozwiązania zaprezentujesz na następnym spotkaniu i uzyskaj przyzwolenie na prowadzenie notatek. Poinformuj klienta o charakterze swej pracy i że w związku z tym będziesz od niego oczekiwać poleceń (kontaktów do innych potencjalnych klientów). Poinformuj też klienta, że nie ma oczywiście obowiązku odpowiadania na wszystkie pytania i jeśli chce jakieś pominąć, to będziecie po prostu przechodzić do następnego.
W niektórych firmach taką umowę wstępną sporządza się na piśmie. Dobrze w tym celu mieć przygotowany wydruk takiej umowy.

Zdobądź podstawowe informacje o sytuacji życiowej klienta. Ile ma lat, jaki stan cywilny, czy ma dzieci, czy pracuje, gdzie, na jakim stanowisku itd.

Zapytaj klienta, jakie ma cele życiowe, marzenia, plany. Przeanalizuj odpowiedzi klienta pod kątem finansowo-czasowym: za ile miesięcy/lat spodziewa się realizacji danego celu, marzenia - i jaka kwota będzie do tego potrzebna. (Niektóre odpowiedzi pomijamy w tej analizie, np. "żeby Polska wygrała Euro 2012", "pójść do kina na "Śluby panieńskie" itd.)

Przeprowadź analizę hierarchii potrzeb. Które z wymienionych celów są najważniejsze?
Czy istotniejsze dla niego jest bezpieczeństwo finansowe swoje i bliskich na wypadek nieprzewidzianych wydarzeń, czy raczej inwestowanie i planowanie bez uwzględnienia czarnych scenariuszy? Zapytaj wprost: czy klient bierze pod uwagę, że może go zabraknąć? Zapytaj, czy zdaje sobie sprawę, że jego dochody mogą radykalnie zmaleć nie tylko z powodu utraty pracy?
Możesz wprowadzić pewne kategorie, w obrębie których klient znajdzie najbliższe mu obszary. Podział może wyglądać tak:
- życie klienta (jakie konsekwencje finansowe przyniesie nagła śmierć klienta);
- zdrowie klienta (co się stanie, jeśli klient utraci w znacznym stopniu zdrowie, np. utraci możliwość pracy i będzie musiał podjąć kosztowne leczenie bądź rehabilitację);
- plany finansowe klienta (osobiste plany klienta, uwzględniające jego własne cele, marzenia, zachcianki);
- plany finansowe związane z rodziną (plany uwzględniające współmałżonka, dzieci, sprawy mieszkaniowe, wspólne wyjazdy itd.);

Po uzyskaniu informacji, za kogo klient czuje się odpowiedzialny, zorientuj się, czy posiada jakieś większe zobowiązania: kredyty, leasingi, alimenty. Ważne też, czy posiada jakieś dodatkowe zabezpieczenia: nieruchomości, samochód, lokaty, polisy itd.

Osobny temat stanowi sytuacja zdrowotna klienta. Jaki ma stan zdrowia, czy często korzysta z wizyt u lekarzy specjalistów, czy korzysta z państwowej służby zdrowia itd.

Wróć do tematu poleceń, który był sygnalizowany na początku. O polecenia należy się upomnieć na pierwszym spotkaniu, nie wiadomo bowiem, czy do drugiego w ogóle dojdzie.
Po uzyskaniu - bądź nie - poleceń zaproponuj termin następnego spotkania, poświęconego prezentacji rozwiązań.