Przywitaj się, przedstaw siebie i firmę, upewnij się z kim rozmawiasz.
- Dzień dobry, mówi Jan N., prezentuję firmę X. Czy rozmawiam z panią X?
Odpowiedź: "Ale o co chodzi?" potraktuj jako "tak".

Powołaj się na polecenie, sprawdź czy możesz rozmawiać.
- Pani telefon otrzymałem od pana Y. Czy może mi pani poświęcić w tej chwili chwilkę?
Odpowiedź: "Ale o co chodzi?" potraktuj jako "tak".
Jeśli odpowiedź brzmi "nie", zapytaj, kiedy możesz zadzwonić. Następną rozmowę zaczniesz podobnie jak pierwszą, przy czym dodasz: "Rozmawialiśmy pół godziny temu/tydzień temu/pół roku temu... i wówczas pozwoliła mi pani odezwać się po tym czasie".

Przedstaw powód, dla którego dzwonisz. Zaproponuj dwa terminy spotkania.
"Ostatnio rozmawiałem z panem Y na temat ubezpieczeń. Pani znajomy był na tyle zadowolony ze spotkania, że uznał, iż poleci mi kontakt do pani. Chciałbym zaproponować pani spotkanie. Kiedy możemy się zobaczyć? W piątek o 10 czy poniedziałek o 17?".

a) W tym momencie pojawić się może pierwsza poważna obiekcja typu: nie interesują mnie ubezpieczenia, nie mam czasu, nie mam pieniędzy, już mam ubezpieczenie itd. Pierwsza obiekcja rzadko bywa prawdziwa, nie wolno więc wdawać się w dyskusję. Należy ją zignorować, np. tak.:
- Rozumiem to doskonale. Wezmę to pod uwagę podczas naszego spotkania.
I przejść do celu rozmowy, podając te same terminy - albo inne, jeśli klientowi chodziło o czas.
b) Jeśli klient zadaje pytania, jaka to firma, jakie produkty, co chcesz pan sprzedać itp... również nie należy wdawać się w debaty:
- Cieszy mnie bardzo pani zainteresowanie. Udzielę pani wszelkich informacji podczas naszego spotkania.

Druga obiekcja może być powtórzeniem pierwszej albo innym argumentem. Należy kontynuować strategię ignorowania obiekcji. Np. tak:
- Pozwoli pani, że zadam jeszcze jedno pytanie: Kiedy ostatnio widziała się pani ze specjalistą od spraw ubezpieczeniowo-finansowych?
Po jakiejkolwiek odpowiedzi, mówisz:
- Właśnie dlatego powinniśmy się spotkać.
(bo tak dawno się nie widziała albo żeby porównać rozwiązania dwóch firm)

Jeśli rozmówca nadal oponuje, ale nie odłożył jeszcze słuchawki, trzecią obiekcję również należy zignorować.
- Pozwoli pani, że zadam ostatnie już pytanie. Czy poświęci mi pani 30 minut swojego cennego czasu?
W tym momencie dajesz rozmówcy wybór miejsca i czasu rozmowy.

Zakończ pozytywnie :-)
Poproś o zanotowanie swojego numeru, jeśli rozmówca nie jest zbyt rozdrażniony.
Wróć do kroku nr 1 i bez analizy tej rozmowy przejdź do następnej.