Wypisz nazwiska i imiona wszystkich osób, które poznałeś w trakcie życia. Nie analizuj, nie oceniaj - babcię i dziadka też zapisz. To jest ważne, żeby nie prowadzić na tym etapie żadnych selekcji, wówczas przychodzi do głowy więcej osób. Ten etap bazuje bardziej na podświadomości i należy jej zadać maksymalnie uproszczone zadanie: znajdź wszystkich.

Jeśli masz już 100 nazwisk, to dobrze. Ale wykonaj też ten krok.
Wypisz teraz wszystkie nowe nazwiska, które przyjdą Ci do głowy, gdy podasz pewne kryteria: koledzy i koleżanki z liceum, ze studiów, z pierwszej pracy, drugiej... i obecnej, osoby znane z klubu fitness, z podwórka, rodzina, znajomi z imprez. Spotkałem też agentów, którzy wypisują kwiaciarkę, kioskarkę, pana listonosza i inne osoby, nieznane z imienia, ale spotykane od lat.
Naturalnie powinieneś wymyślić też inne kategorie, charakterystyczne dla Twego życia.

Teraz możesz wykreślić niektóre nazwiska - niech nie będzie ich zbyt wiele. Powinny to być osoby, z którymi nie chcesz się spotykać w celach biznesowych. Każdy ma takie osoby i swoje kryteria. Jeśli jednak te osoby stanowią pół kartki albo więcej, może to być pierwszy sygnał, że źle wybrałeś zawód.
Przykład: jeśli nie chcesz rozmawiać o ubezpieczeniach czy kredytach z dziadkiem i babcią, będzie to zrozumiałe. Choć niektórzy agenci spotykają się z dziadkami nie po to by ich ubezpieczać, ale by poprosić o kontakty.

Teraz opisz krótko każdą z wypisanych osób. Przede wszystkim ważny jest telefon bądź informacja, skąd ów telefon można zdobyć. Zapisz też miejsce zamieszkania - jeśli znasz.
Przypomnij też sobie, kiedy miał miejsce ostatni kontakt - tygodnie, miesiące czy lata temu. Pomocne mogą też być informacje na temat wykształcenia, pracy, sytuacji rodzinnej itd.

Pamiętaj, że "lista stu" to tylko taka nazwa. Jeśli masz mniej nazwisk, nie będzie problemu. Jeśli pamiętasz więcej znajomych - nie poprzestawaj na 100. Lista ta służy do pracy zwłaszcza w początkowym etapie. Założenie biznesowe jest takie: łatwiej jest się umówić ze znajomym niż z nieznajomym. A na tym właśnie polega praca agenta, doradcy, handlowca - na spotkaniach.
Znajomy nie musi kupić. Aczkolwiek jeśli pozytywnie zareaguje na hasło "analiza potrzeb klienta", wówczas idź za ciosem. Celem spotkań ze znajomymi jest uzyskanie poleceń - kolejnych nazwisk, które dopiszesz do listy - z adnotacją, kto je polecił.